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《理财经理-产品营销技巧与客户关系维护》-企业内训课程
 课程价格:10000元/天
 课时:2天 6小时/天
 上课方式:内训
 授课对象:银行客户经理
 简介:

 
课程详细介绍
课程简介
授课时间 2天,6小时/天
授课对象 银行客户经理
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景
一间网点,零售业绩的差异会很大,其中比较大一部分来源于竞争的核心人员,也就是理财经理的能力,本课程针对理财经理营销管理,业绩增长,团队管理等问题提出针对性策略,尤其是着重解决:
理财经理现状如下:
情景1:跟某位客户聊了2-3个小时的天,但是回顾起来好像没有什么真正有用的内容,这样的聊天被理财经理称为“建立情感”或者“拉进感情”
情景2:理财经理滔滔不绝地向客户推荐不同的产品,口干舌燥之后,客户没有任何表示的离开了。
情景:3:理财经理每天坚持在厅堂营销,但是好像只是做了大堂经理的工作,在客户拓展和维护上却没有什么成效
情景4:不论是布置产品任务还是客户活动邀约,理财经理似乎都找不到目标客户,既不知道客户的金融服务需求,也不知道客户的活动偏好。
情景5:对面银行理财收益高2%,客户偏偏在季度末来转账500 万,要购买对手银行的理财产品,我行收益比人家低2%!怎么挽留?
课程内容解决以上问题。
课程目标
● 明晰职业角色:打造职业化的理财经理形象,清晰了解日常工作内容。
● 做好时间规划:成为一个时间管理能力,提高业绩。
● 巧用营销技巧:设计有效的产品营销话术。
● 深耕客户建设:严防客户流失,做好客户关系维护。
课程大纲
第一讲:理财经理营销思维训练
一、理财经理岗位定位
1. 优秀理财经理应该具备的素质和能力
1)阶段一,理财产品推销员,产品推销
2)阶段二,投资专家,“代客理财”
3)阶段三,理财顾问,提供解决方案
2. 理财经理的困惑有哪些?
3. 如何做好主动营销的关键
案例:月薪三千的理财经理与月薪三万的理财经理差别在哪里?
二、营销心态培养
1. 营销,不一样的成就感
2. 营销是个付出的过程
3. 销售人员的心理成长要过的“三道关”

第二讲:有效沟通训练
一、让客户迅速喜欢上你
1. 建立良好的第一印象
1)专业的职业仪容
2)得体的举止展现
3)富有魅力的声音
2. 赞美客户的十大金句
3. 与客户说话的速度语气保持一致
4. 客户肢体信号的含义识别
5. 容易入手的九大话题
讨论:客户执意要离开,我们怎么办?
二、怎么说客户才会听
1. 封闭式提问技巧开放式提问技巧
2. 学会提问客户
3. 6大金牌提问话术
4. 收集客户信息
5. SPIN法则深挖客户需求
案例:六个厅堂营销案例

第三讲:营销技巧训练
一、让客户听得懂产品
1. 什么是FABE
2. 产品的介绍方法
3. 常见专业术语口语化表达方式
4. 产品的介绍话术
演练:全部学员演练如何金牌话术,介绍产品
二、营销异议处理
1. 客户异议解读
2. 客户异议处理要点
3. 一秒钟反击法
1)不想买
2)我再考虑一下
3)你们银行产品利率不高
4)我好多张卡了
练习:异议处理训练
三、营销交易促成
1. 直接促成法
2. 假设成交法
3. 二选一法
4. 不确定法
5. 最后期限法
6. 手续简单法
7. 故事成交法

第四讲:客户关系维护训练
一、存量客户淘金(电话营销)
1. 电话营销的准备工作
2. 破冰电话4步走
3. 重点时机的电话沟通技巧
1)客户邀约技巧
2)客户产品推荐技巧
3)客户关系维护技巧
4)大额资产流失维护技巧
4. 无准备电话营销技巧
现场演练:现场拨打电话给客户,训练话术技巧。
二、空中营销技巧
1. 大幅提升曝光率效应
2. 微信营销检查任务
3. 微信营销的8条禁忌
4. 批量获客的方法(微信沙龙)
现场检验:现场检验学员营销技巧. 朋友圈维护技巧
三、厅堂营销技巧(厅堂微沙龙)
1. 根据沙龙目标选择主题
2. 厅堂微沙龙开展的三个步骤
3. 卖自己与卖产品
4. 产品的呈现技巧
现场演练:分组,选取一个主题进行高峰沙龙演练
四、节日营销策划(沙龙)
1. 理财经理给客户的拜年短信
2. 母亲节营销要有心意
3. 5. 20的营销机会
4. 儿童节的推荐产品及活动
5. 中秋节给客户送点什么

第五讲:售后服务技巧训练
一、售后服务跟进与客户挖潜
1. 售后服务中的情感维护
2. 个性化服务
3. 多创造和客户行外交流的机会
二、售后服务中的产品维护
1. 产品服务的持续性
2. 产品维护的注意事项

 

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