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《银行理财经理营销实战》-银行内训课程
 课程价格:16000元/天
 课时:2天 6小时/天
 上课方式:银行内训
 授课对象:银行理财经理、客户经理
 简介:分析理财经理现状及避免掉入“五大陷阱”;“工欲善其事,必先利其器”,理财经理日常必修的“五门功课”

 
课程详细介绍
课程简介
授课时间 2天,6小时/天
授课对象 银行理财经理、客户经理
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景

对外要和各金融山头抢资金、对内要与其他银行争存款,高收益理财产品和高素质

的理财经理队伍越来越成为多数银行,特别是股份制商业银行安身立命的法宝。更值得注意

的是,在目前形势下,很多银行理财业务带来的中间收入占据了零售业务的半壁江山,理财

销售对银行创收、对银行品牌的树立起着越来越举足轻重的作用。如何能够摸透客户、搞清市场、玩转营销,从而在激烈的竞争中立于不败之地。本课程将基于老师多年的银行从业背景与培训经验,为理财经理拨开迷雾,指点迷津。


课程目标

1、分析理财经理现状及避免掉入“五大陷阱”;

2、“工欲善其事,必先利其器”,理财经理日常必修的“五门功课”;

3、做个任性的理财经理,必须掌握的“五大技能”


课程大纲

第一模块:理财经理的“五大陷阱“

一、限于错综复杂的职业环境

1、“战死沙场“型

2、“委屈冤死“型

二、陷于令人抓狂的内部消耗

1、与大堂团队关系不和

2、与同行之间恶性竞争

三、陷于铺天盖地的琐碎无法自拔

1、大量客户维护

2、网点服务兼顾

3、外拓营销服务

4、资料收集不误

四、陷于无人问津的地步无处言说

1、基金股市寒冬

2、保险投诉停滞

3、与其他岗位利益争端

五、陷于各种诱惑万劫不复

1、泄露客户信息

2、卖“飞单“产品

3、充当资金“掮客“


第二模块:理财经理“五门功课”

一、职业形象“七大忌”

1、第一忌,签字笔不下水

2、第二忌,肩背电脑包

3、第三忌,不守时

4、第四忌,发型独特

5、第五忌,上下装不统一、短袖扎领带

6、第六忌,名片手改电话号码

7、第七忌,错别字和用错标点符号

二、金杯银杯不如口碑

1、真诚赢客户

案例:理财A经理故事

案例:盲人的灯

2、润物细无声,故事打动人

案例:准私银客户王总

3、谦卑待人,微笑服务

三、超强的承受力

1、强烈的企图心

2、自我暗示法

四、卓越的信息捕捉和处理能力

1、经常去了解同业行情

2、拓宽自己的知识领域

3、但行好事莫问前程

五、拨开迷雾保持激情

1、你有职业规划吗?

2、你有足够的执行力吗?

3、你利用好了晨夕会吗?

4、你一天都该干点啥?


第三模块:理财经理“五大技能”

一、发掘客户

1、迅速拉升网点人气的“四板斧”

? 小单子

? 大屏幕

? 小喇叭

? 赶大集

2、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象

? 择优选客户

? 目标客户的选择分类

? 批量获客

3、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人

? 巧用资料法,锁定新客户

? 让“猎犬”找资料

4、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草

? 揭开陌生拜访法的面纱

? 从陌生到不陌生

5、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮

? “缘故”助你找客源

? 五种朋友不可少

? 微信朋友圈,营销在身边

6、用关系法开发目标客户--连锁式营销

? 连锁式开拓

? 关系法运用四部

二、沟通为王

1、了解客户

? 风险厌恶型

? 风险中立型

? 风险偏好型

2、了解产品

? 功能

? 投资方向

? 特点好处

? 预期收益

? 同业对比

3、认真倾听--成为忠实的听众

? “听”比“说”更重要

? 五位一体倾听法

4、巧妙问答--对话之中藏机锋

? 问君能有几多愁

? 有理不可直说

5、场外公关--功夫在诗外

? 妙用非正式沟通

? 学会送礼

三、 危机处理

1、认识异议--营销从被拒绝开始

? 客户向你说“不”

? 面对拒绝,态度先行

2、辨别异议--识别庐山真面目

? 客户异议的真相

? 遇见“红灯”不要停

3、冰释异议--随机应变总相宜

? 异议处理的原则和模式

? 处理异议有方法

四、 交易促成

1、捕捉成交信号--该出手时就出手

客户情绪变化八阶段

识别客户购买信号

2讲究成交策略--兵来将挡,水来土掩

? 基本成交法

? 曲线助营销

3走出成交误区--柳暗花明又一春

? 成交的误区与禁忌

? 给客户面子就是给自己面子

4、签订合作协议--口说无凭,立字为据

? 协议的构成

? 撰写协议需谨慎

五、 无售后不理财

1、客户维护内容--超出客户的期望值

? 产品(服务)跟进维护

? 关系维护

2客户维护方式--与客户一同成长

? 维护客户基本方式

? 存量客户四级管控和服务

? 存量客户升V计划

? 五大抓手、五大步骤

3重点客户维护--营销中的2:8定律

? “2:8定律”在银行

? 重点客户维护

4团队作战--团结就是力量

? 团队作战,协同销售

? 攘外必先安内

结束,总结


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