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《银行旺季营销引爆厅堂》-银行内训课程
 课程价格:16000元/天
 课时:2天 6小时/天
 上课方式:银行内训
 授课对象:银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等
 简介:厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化、网点存量客户管理、商机管理能力提升

 
课程详细介绍
课程简介
授课时间 2天,6小时/天
授课对象 银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景

随着中国银行业改革转型不断深入,银行之间的竞争日趋白热化,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇,就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略,秉承“蓝海战略”思想,积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。

在此背景下,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台,是银行参与市场竞争的重要资源,各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号,尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机,如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能,将是本课程的终极目标。


课程目标

1、厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化

2、网点存量客户管理、商机管理能力提升

3、外拓营销能力提升

4、组织沙龙能力提升


课程大纲

第一模块:厅堂服务营销流程梳理与固化

一、调整和优化网点布局,打造旺季营销氛围

1、静态氛围(视觉、听觉、触觉)

临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区

2、动态氛围

各岗位员工积极热情联动营销的状态

二、柜员服务营销技能提升

1、柜面服务“七步曲”

2、针对渠道类产品:一句话营销四步曲、三多营销

3、针对投资类产品:联动营销

4、客户识别的方法与技巧

5、FABE话术、SPIN话术辅导

6、营销异议处理及促成技巧

三、大堂经理服务营销技能提升

1、大堂服务“七步曲”

2、触点营销

3、联动营销

4、等候营销

5、高峰沙龙营销

6、厅堂礼品促销及活动促销


第二模块:网点存量客户管理、商机管理能力提升

一、存量客户分层分级管理

1、存量客户四级管控和服务

2、存量客户升V计划

五大抓手、五大步骤

二、理财经理电话邀约技巧

电话营销话术演练

异议解答话术演练

三、理财经理商机管理机制

潜在客户商机跟进表

商机过程跟踪六步曲


第三模块:外拓营销能力提升

一、外拓营销的分类

1、社区营销

2、商圈营销

3、企业营销

4、沙龙营销

二、外拓营销的流程

1、片区开发

? 区域划分

? 信息收集

? 客户分析

? 策略研讨

2、前期准备

? 人员分工

? 物料准备

? 电话预约

? 设计工具

3、客户拜访

? 建立信任

? 需求挖掘

? 产品推荐

? 异议处理

? 交易促成

4、后续跟踪

? 档案整理

? 总结改进

? 客户回访

? 再次拜访


第四模块:沙龙组织能力提升

一、沙龙组织概述

1、沙龙定义

2、沙龙组织的意义

3、沙龙组织的形式

情感交流类:客户答谢会、品酒茗茶等

客户教育类:亲子教育、理财沙龙等

二、沙龙组织流程

1、会前准备

? 网点沟通

? 场地选择

? 客户筛选及邀约

? 会前分工会议

? 会前培训

2、会中操作

? 气氛调动

? 里应外合

? 现场促成

? 确认购买意向

3、会后跟踪

? 签单客户追踪

? 意向客户追踪

? 网点总结会议


课程结束、总结、颁奖、领导发言

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