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《银行网点产能提升训练营》-银行内训课程
 课程价格:16000元/天
 课时:3天 6小时/天
 上课方式:银行内训
 授课对象:银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等
 简介:网点氛围打造、岗位技能提升、片区外拓获客、主题活动效能

 
课程详细介绍
课程简介
授课时间 3天,6小时/天
授课对象 银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景

随着中国银行业改革转型不断深入,银行之间的竞争日趋白热化,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇,就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略,秉承“蓝海战略”思想,积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。

在此背景下,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台,是银行参与市场竞争的重要资源,各家银行纷纷提出赢在厅堂提升产能的转型口号,如何利用好网点现有资源,产生引爆厅堂的效能,请跟我走进本课程。


课程目标

1、网点氛围打造篇

2、岗位技能提升篇

3、片区外拓获客篇

4、主题活动效能篇


课程大纲

第一模块:网点氛围打造篇

一、厅堂氛围营造的目的是什么?聚焦、导流、转化!

1、用氛围激发客户

2、给客户一个理由

3、让客户愿意来

4、让客户愿意留

5、让客户愿意转

二、厅堂氛围营造的形式

1、静态形式(视觉、听觉、触觉、感觉)

2、动态形式

三、厅堂氛围如何营造?

1、静态氛围营造重点

1)临街展示:让客户愿意来!

橱窗布置、LED跑马屏、灯箱、公告栏、单透膜

? 厅堂享尊贵--贵宾特色服务

? 积分享好礼--兑换礼品(橱窗)

? 购物享优惠--优惠商品(橱窗)

? 活动享快乐--近期活动安排

? 生活享品质--权益展示

? 产品销售--跑马屏

? 促销活动--促销活动海报

2)入口展示:让客户愿意买!

3)厅堂展示:让客户愿意转!

4)柜面展示:临门一脚见奇效!

5)贵宾区展示:让客户贵起来!

2、动态氛围营造重点

1)网点员工根据营销节庆或客群特色,设计形象的亮点

如:圣诞节每位员工带上圣诞帽、春节佩戴大红的领结或领花、妆容喜庆等

2)网点员工热情的笑容,周到的服务,开口营销的频繁

3)网点员工互相联动营销,齐心协力达成目标的氛围,做到周周有活动、日日有惊喜!


第二模块:岗位技能提升篇

一、柜员服务营销技能提升

1、柜面服务“七步曲”

案例:A小建议引发大作用

      B细节询问带出业务效应

      C积极开口获客户信任

2、针对渠道类产品:一句话营销四步曲、三多营销

3、针对投资类产品:联动营销

4、客户识别的方法与技巧

5、FABE话术、SPIN话术辅导

6、营销异议处理及促成技巧

三、大堂经理服务营销技能提升

1、大堂服务“七步曲”

案例:A银客关系要上升到感情营销

      B识别客户深挖需求

      C收获往往来自前期的耕耘

2、触点营销

3、联动营销

4、等候营销

2、高峰沙龙营销

四、存量客户分层分级管理

1、存量客户四级管控和服务

2、存量客户盘活183231原则

3、存量客户升V计划

五大抓手、五大步骤

4、理财服务“七大忌”

案例:A及时提醒及时帮助及时解决

      B用心关怀是最长期的存款

      C服务中的细节建立的信赖

五、理财经理电话邀约技巧

电话营销话术演练

异议解答话术演练

六、理财经理商机管理机制

潜在客户商机跟进表

商机过程跟踪六步曲


第三模块:片区外拓获客篇

一、外拓营销的分类

1、社区营销

2、商圈营销

3、企业营销

4、沙龙营销

二、外拓营销的流程

1、片区开发

? 区域划分

? 信息收集

? 客户分析

? 策略研讨

2、前期准备

? 人员分工

? 物料准备

? 电话预约

? 设计工具

3、客户拜访

? 建立信任

? 需求挖掘

? 产品推荐

? 异议处理

? 交易促成

4、后续跟踪

? 档案整理

? 总结改进

? 客户回访

? 再次拜访

案例:A校园外拓,及时响应赢客户

      B异业联盟,商贸获客

      C储蓄存款就该这样拉


第四模块:主题活动效能篇

一、沙龙组织概述

1、沙龙定义

2、沙龙组织的意义

3、沙龙组织的形式

情感交流类:客户答谢会、品酒茗茶等

客户教育类:亲子教育、理财沙龙等

二、沙龙组织流程

1、会前准备

? 网点沟通

? 场地选择

? 客户筛选及邀约

? 会前分工会议

? 会前培训

2、会中操作

? 气氛调动

? 里应外合

? 现场促成

? 确认购买意向

3、会后跟踪

? 签单客户追踪

? 意向客户追踪

? 网点总结会议

案例:A联手企业打造的客户体验

      B节假日理财小沙龙

      C亲子活动走进客户内心


课程结束、总结、颁奖、领导发言

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